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夏季飲料熱銷的三大絕招,經銷商一定要知道!

更新時間:2019-05-27 來源:http://www.18431.cn/ 瀏覽:923 次


夏季作為飲料銷售旺季,是各大飲料企業大展身手的絕佳時機,這也意味著市場競爭會異常激烈。如果此時經銷商只是簡單地把產品鋪入終端等待自然動銷,那么很難在競爭中占據主動地位。既然如此,經銷商要如何讓自己代理的產品在競爭異常激烈的夏季實現銷量翻倍呢?以下三大關鍵點值得注意。


精選20%旺銷店重點培養

二八定律指社會上80% 的財富由20%的人創造,這條定律同樣適用于食品行業,可以理解為80%的銷量是在20%的終端店里創造的,這就決定了經銷商在鋪貨和宣傳時必須有所側重。經銷商在投入精力之前必須精選出20%的旺銷店,這就要求其能夠詳細掌握本地市場。那么,經銷商要如何選出這20% 的旺銷店呢?

一般情況下,旺銷店需要滿足以下特征中的兩到三點:從地理位置來看,占位優越,交通便利,客流量大,在當地局部商圈有很強的影響力和較大知名度;從經營品類來看,店面經營面積較大,經營品類齊全,應該囊括日常生活中大部分產品;從店面定位來看,產品價位偏低,比較平民化,如量販式、大超市;從購買人群來看,一般集中在購買人群比較封閉的特通店,如醫院、**、學校、社區小商店等。


精選出旺銷店后,經銷商要著重做好客情、鋪貨、陳列和宣傳工作。首先,經銷商要在旺銷店做好客情工作,以便后續工作的順利展開,做好通關準備。比如,節假日向終端贈送遮陽傘、椰汁、杯子等禮品,組織終端商夏日漂流,周末自費招幼師為終端做促銷等等。其次,旺銷店中一定要鋪夠充足貨物。只有鋪貨達到一定規模,才能形成視覺沖擊,務必讓消費者“看得到”。再次,除了搶占冰柜外,經銷商還要在終端做好陳列,在空間允許的情況下做出盡量大的堆頭吸引消費者注意,還可以搭配企業代表性服裝或道具做好生動化陳列。

最后,宣導工作不容忽視,比如在街道張貼條幅,與學校、美容院等機構合作共贏,在終端店內進行包裝、張貼圍膜和廣告等。河南襄城縣啟瑞商貿的賈占奇介紹,為了宣傳其代理的歡樂家椰汁,他定做了歡樂家廣告的圍膜,一平方米費用大約1——2 元。起初只是在終端店的收銀臺、冰凍柜、櫥窗、柱子上張貼,當然這需要建立在良好的客情基礎之上。后來延伸到十字路口、汽車站、醫院門口、街邊冰柜、餐飲店、大賣場、中小型超市等一切人流量較大的地方。

冰凍化陳列是當務之急


眾所周知,冰涼飲料是消費者夏季解渴首選,這也意味著冰凍柜是夏季飲料動銷出口。從大量調查數據來看,夏季冰凍化飲料的銷量是常溫飲料銷量的3——5 倍。如果經銷商不能在夏季掌握終端冰凍柜,動銷速度就會大大降低。大部分終端商只會在冰柜里陳列暢銷品或高利潤產品,所以經銷商要為自家飲料“搶占”冰凍柜。既然冰凍柜在夏季是各品牌的競爭焦點,那經銷商要怎樣爭取到呢?

投放終端冰凍柜。經銷商可以為終端提供貼有產品宣傳標志的冰凍柜,并與終端簽訂協議,規定一部分的展示比例和特定位置只能擺放自家產品,而且冰凍柜內不能放競品。同時,還可以制定激勵政策,初期終端對冰凍柜只有使用權,若在規定時間段內銷售達到既定目標,可以擁有所有權。與此同時,一些實力雄厚的企業已經在終端投放了冰凍柜,這就要求經銷商與終端做好協商,以保障自家產品在冰凍柜的權利。現在市面上的冰凍柜大部分都是可口可樂、百事可樂、今麥郎、百歲山、恒大等提供的,除了冰凍柜,經銷商還可以同時做好堆頭和割箱,以形成更好的視覺沖擊。

共享競品資源。受陳列空間以及推廣成本的限制,經銷商很難實現冰凍柜的全渠道覆蓋。在這種情況下,經銷商可與終端商或提供冰凍柜的企業協商,以求冰凍柜資源共享。雖然這樣不能占據消費者視線范圍的最佳位置,但至少可以占據冰凍柜這一動銷出口,為飲料在夏季銷售贏得關鍵性條件。如果一個經銷商同時代理不同品牌的飲料產品,那可在每個企業申請一個冰凍柜,分別投放到不同的終端,再為不同品牌飲料協調冰凍柜資源共享。

做客情、用政策。雖然終端的冰凍柜有些是企業提供的,而且陳列比例和位置有嚴格要求,但并沒有囊括冰凍柜的全部空間,其他品牌產品也是可以進入的,而這就要取決于終端商。同時,終端店也配有自行購買的冰凍柜,里面擺放的一般是暢銷品和高利潤飲料。因此,為了進入這一部分冰凍柜,經銷商可與終端商做好客情,或者制定一些激勵政策,如飲料零售額達到一定標準會有相應的獎勵,刺激終端在冰凍柜擺放自家飲料。同時,每次鋪貨或巡查市場時,經銷商要及時關注終端冰凍柜陳列情況。

管理庫存,防止斷貨

夏季飲料需求量大,各品牌經銷商都會在終端大量鋪貨。這就要求經銷商做好壓倉工作,并準備充足的人力、物力、資金集中快速地鋪貨,搶占終端的資金、貨架、冰柜、廣告、渠道,使得產品在競品市場中占據先發優勢。同時,夏季飲料銷售受天氣影響較明顯,長時間陰雨天氣會造成夏季飲料銷售驟降。因此,經銷商在夏季管理好庫存和終端貨物就變得尤為重要。


經銷商要做好庫存管理應該從以下三方面入手:首先,常規的管理方式是1.5 倍庫存法,即庫存數量是常規單月銷售量的1.5 倍,比如一個月銷售1 萬元,則庫存會保持在1.5 萬元;其次,因為每個品牌的品種比較多,暢銷程度不一樣,所以需要公司后臺服務人員通過摸索出來的銷售規律建立數據庫,再相應進行備貨工作;最后,企業會把每年的任務進行提前下達,細化到每個月。

經銷商需要根據企業任務安排,對每個月的任務進行層層分解,直至每個業務組,一般分解的任務應大于企業分配的月度任務。這樣安排既可以防止夏季飲料旺銷斷貨,又可以防止受雨季影響帶來庫存壓力。夏季飲料斷貨屬于正常現象,但是經銷商應該控制斷貨率在一定時段內,尤其是20%的旺銷店絕對不能出現斷貨現象。

終端斷貨一般因為旺季到來,經銷商配送物流暫時跟不上。終端與倉庫同時斷貨的情況很少,一般集中在旺季的某個時段,如春節、端午節、中秋節的某幾天。如果這種情況出現,經銷商必須有應對之策。因為廠家發貨路途太遠,耗時較長,不能解決燃眉之急,所以需要緊急聯系附近經銷商,相互調劑,協調貨物,彼此幫忙,共渡難關。此外,根據平時掌握的本轄區內終端店的庫存情況,把庫存量大的終端店貨物調整到銷量大的終端店,暫時解困。

夏季飲料越是暢銷,相應的鋪貨、宣傳、管理工作就越具有挑戰性,經銷商團隊的工作也應該有所側重,而不是盲目被市場牽引。抓住重點,解決難點,實現銷量提升其實并不難。

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