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市場竄貨成“瘋”,看這位經銷商如何反敗為勝!

更新時間:2019-06-29 來源:http://www.18431.cn/ 瀏覽:346 次

很多經銷商提到竄貨,都感覺非常頭疼,因為這一直以來都是市場的難題之一。雖然大家都很痛恨竄貨,但是真的遇上了很多時候只能坐以待斃。尤其是市場上那些實力較弱的經銷商,遇到這樣的情況,找廠家協助解決,但是廠家會因為經銷商規模較小,都只是口頭答應,到最后也沒有采取任何措施;如果經銷商對竄貨背后的“始作俑者”硬碰硬的話,最終不僅會傷了和氣,還往往會兩敗俱傷,根本解決不了問題。

那么,經銷商到底該如何解決呢?下面我們先看看這位酒商是如何應對竄貨這一市場問題。


案例重現

湖北武漢的張總多年來代理了一款當地某品牌白酒,經營規模雖然不大,但是日子過的也非常滋潤。可是這樣的好日子并沒有一直維持下去,由于整個白酒市場不景氣,張總的生意也面臨著巨大的挑戰。為此,他把更多的精力投入到市場運作當中,每天早出晚歸,在他的努力下,市場逐步有了好轉跡象。

可就在此時,他突然發現臨近市場一大批產品流入到他的市場當中來,一時間擾亂了市場的價格。張總自己心里清楚,自己實力不夠強,如果尋找廠家幫助,不一定會有滿意的結果,因此他決定自己解決。

張總經過打聽,了解到竄貨的產品來自咸寧市,并且這款產品在當地市場已經運作好多年,代理商王總是一個精明圓滑的人,有時為了拿到廠家的更大政策,經常做一些小動作。張總在打探清楚后,首先決定通過電話來問清楚王總到底是不是**竄貨。

通過電話聯系,王總本人表示并不知道這件事情,還告訴張總他一定會親自調查,讓他不用擔心。可是,誰知一個月過去了,竄貨情況并沒有得到解決,張總心急如焚,他打算親自上門拜訪這位王總,大家一起商議解決辦法。

張總選擇一個合適時間,又再次給王總打了電話,而本次通話張總并沒提起竄貨的事情,而是表示想找王總一起探討學習賣酒經驗,王總很爽快的答應了,并約好時間與他一起面對面交流。時間確定后,他親自趕到咸寧,并選擇了一家距離王總公司較近的茶館,電話邀請王總,王總趕來見面后,交流了他自己市場操作一些經驗,這的確讓張總學到很多,在談話期間他還認真的做了記錄,這讓王總很有成就感。

兩人聊著聊著不知不覺到了吃飯時間,張總特地安排一桌酒席,盛情邀請王總共進午餐。在吃飯期間,張總表示自己操作他們當地市場感覺很吃力,王總便問張總有什么需要幫忙的,張總就順勢把市場上的情況向他說明,王總聽完后向張總解釋道,前段時間太忙而沒顧上此事,不過這次他回去后就調查,并保證不會再出現這種現象,如果再出現竄貨,就甘愿受罰。從此以后,在武漢市場上,再也沒有了咸寧市場這一品牌的產品。

從上述案例中我們可以看到,張總選擇了以退為進的策略,最后和平解決了本次竄貨。作為經銷商第一要務是掙錢,是賺取利潤,而不是一味的逞強好勝樹敵。但是,對于弱勢經銷商來說,他們最害怕市場竄貨,辛辛苦苦打拼的市場,眼看要有回報了,結果市場被竄貨商搞得烏煙瘴氣,最終可能導致自己無法生存。那么,弱勢經銷商到底該如何應對竄貨這一現象呢?

提前做好準備,防患于未然

市場上之所以出現竄貨,很大一部分原因是經銷商自己造成的。尤其是對于弱勢經銷商來說,很多時候是因為自己對市場掌控不到位,才給別人竄貨的機會。因此,經銷商需要提前做好準備,時刻防備市場上出現竄貨的現象。比如,經銷商要保證渠道利潤合理、人員客情維護到位、清楚了解自己客戶網絡檔案進銷存情況等等,只有做到這樣,才能防止別人不會輕易竄你的貨,因為一切皆都在你自己的掌握之中。

拉近與二批商關系,給予足夠支持

經銷商之所以會選擇竄貨,一方面是因為廠家給經銷商制定不合理的任務量,導致經銷商資金壓力過大,不得不選擇竄貨這條路;另一方面由于二批商從經商手里拿貨價格過高,利潤不足以支持市場費用。但是,倒貨的風險較大,一旦二批商被經銷商發現倒貨,肯定不會再給二批商供貨,那么他們就只能從外面倒貨,但是竄貨不是什么時候都有機會,所以風險非常大。因此,經銷商在日常需要和二批商搞好關系,還要有足夠的利潤去支持二批商,那么他們自然也不愿意冒風險從外面竄貨。

樹立典型,“狠打”下游客戶

遇到竄貨情況,經銷商需要摸清楚自己下游客戶都有誰從外地進貨,然后自己親自上門拜訪,讓他們明白你先在真實情況,希望他們能夠理解。如果有些下游客戶不聽你的勸,此時經銷商就可以明確的告訴他們你將會采取什么措施,威*他們停止進外地市場的貨。然后,經銷商就需要從市場上尋找出一兩典型,狠打客戶,這樣就可以對其他下游客戶起到威懾作用,讓他們有所忌憚。

提升自己的實力,不寄希望于他人

經銷商想要擁有話語權,那必須得依靠自己的實力,如果自己的實力很弱小,出現了竄貨現象就希望廠家來解決,那成功的希望是非常渺茫的。所以,經銷商必須要提升自己的綜合實力,保證自己有充足的資金,來應對竄貨。只有這樣,經銷商在處理竄貨的時候才能有底氣,不論遇到什么類型的竄貨都能應對自如。

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