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業務員下市場鋪貨,終端老板死活不進貨,你就得讓他這么做!

更新時間:2019-06-29 來源:http://www.18431.cn/ 瀏覽:267 次

新品上市、日常拜訪,如何說服終端客戶進貨是許多業務人員頭疼的問題,尤其是新人,說話不會繞彎,則會處處碰壁。在實際銷售中我們要講究一定的策略,掌握銷售技巧,有效刺激終端客戶進貨積極性,提高進貨概率,為后期動銷奠定堅實基礎。

一、借勢、造勢銷售

實例:一單位的新品剛上市大規模鋪貨時,遇一店老板,其店鋪正好缺貨,看該單位送貨上門,便想進一些,可又對其的品牌、質量不放心,擔心進貨后賣不出去。

針對他的狐疑和猶豫,銷售人員并沒有直接說品牌、利潤問題、肯定能賣出去之類的話,而是說:“老板,你看我們這么多車,這么多人在鋪貨,僅蘭州市,我們就有10個組,有十幾臺車在鋪貨;宣傳畫鋪天蓋地,促銷品挨家送。我們之所以這么不惜血本地鋪貨,就是因為對自己的產品質量有信心、對動銷有信心。如果質量不好、消費者不買,后面還會有人進我們的貨嗎?如果沒有以后的進貨,僅這一次銷的那些貨,就算全是利潤,又能有多少呢?別說車要加油,人要吃飯、要發工資,恐怕連我們促銷品的錢也掙不回來。我們大規模的集中鋪貨,宣傳畫到處貼,貨也是挨家挨戶送,促銷力度還這么大,不就是為了讓大家都進我們的產品,到處都能見得著嗎?到處見得著,大家都賣的東西沒有賣不動的……”一番解釋,店老板不住點頭,臨了說:“小伙子說得有理,那就來5箱子試試吧。”

關鍵點分析:在有勢可借可造時,要使其成功,使其發揮應有的作用,就必須做好以下兩個方面的工作:

首先,渲染事項要確實能證明你所表達的意思是成立的。

即你說的話是有道理的。例如,我們之所以不惜血本大規模鋪貨,確實是因為對自己產品有信心,是想通過高密度布點和宣傳,盡快提高產品的知名度,以此使渠道盡快暢通起來。

其次,渲染者的語言表達能力很關鍵。

受各種因素的限制,我們所借之勢,即我們要渲染的事項并不會像放電影一樣呈現在客戶面前,這時敘述是否生動、能否打動人心、效果大小很大程度上就取決于敘述者的造勢能力,如敘述時的語氣、語速、高低、流暢性、停頓選擇等,還有肢體語言,如面部表情、手勢等都至為重要。好的敘述不但要有理,還要能體現出一種氣勢。

二、贊美銷售

實例:一次小編到隴西去拜訪市場,遇到一位王老板,我給他做了大半天解釋和說明,可他始終不為所動。下午我又去。王老板見我就說:“咦,你怎么還在?怎么沒走呢?”。我乘機回答:“你王老板沒進我的貨,我能走嗎?”然后又開玩笑說:“不是我有多留戀你啊,實在是你的生意太好了。看了半天,這條街,誰也沒有你紅火,誰也沒有你出貨快;你要不進我的貨,我這一趟隴西可就算白來了……”如此地恭維和真情告白,最終打動他進了貨。

關鍵點分析:首先,贊美要真誠。如本例中贊美其生意紅火,確是實情。如無故恭維,非但不能成事,還易招致反感,使事與愿違。

其次,要將贊美與我們的工作有機聯系起來。

如本例中,“你不進我的貨,我這趟隴西可就算白來了”這句話,就將贊美與小編當時的工作聯系起來了。

再次,贊美要順其自然,水到渠成。

本例中,必要的解釋和說明不可少,去而復返的經歷也有必要,否則,突兀的贊美,既會使客戶因情況不明而無法決斷,又會因過于直白而顯示不出贊美的真誠性,更顯示不出贊美之詞與我們工作之間聯系的迫切性。


三、舉例銷售

實例:有一年11月底,有位經銷商姓馬,因前面進貨所剩不多,便動員他再進些。但他擔心賣不完,故不愿再進。我舉其上年同期壓貨的事:當時他也是擔心賣不完,可放貨后不僅賣完了,后來又補充了一次,以此最終說服他又進了貨。

關鍵點分析:舉例銷售中,所舉事例既可以是正向的,也可以是反向的;既可以是自己親身經歷過的,也可以舉他人的事例。但所舉事例最好是客戶經歷過的,至少是客戶所熟知的。

四、對比銷售

實例:鋪貨的時候,可以有陪襯產品、或者將新品與老品間、本品與競品間進行對比,從而突出本次主推產品的優勢。

關鍵點分析:對比銷售中最關鍵的就是:找準本品的核心優勢,或者對比優勢,切中客戶的需求,通過對比,讓客戶感受到本品價值,進而進貨。

五、以退為進法

實例:比如有些客戶經常拿不知名的雜牌跟我們比價格,嫌進貨價格高。對此,我們是這樣回應的:“王老板,你說得不錯,我們的價格確實比別人的高些,價格在銷售中也確實很重要。”之后,我們立即轉入這樣的話題:“但是,作為中間商,您拿的是中間利潤,要能賣出去才能賺錢;利潤再高,你又能賣得了多少?況且錢要掙,還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價格比別人高些,但不愁賣,賣得快,賣得多,更賣得放心。這樣的解釋,能為大部分客戶所接受。

關鍵點分析:首先所謂我們產品的不足,并不是工作不到位造成的,而是與產品其他方面的特性共生的,有其必然性。如本例中,拋開品牌、原料、包裝等因素,后期的宣傳、促銷、物料支持等,故其成本本身就比較高,其價格高于質次無名品牌是必然的。所以這種不足說到底并不是產品真正的“短板”,而是產品具有某些優勢時的必然結果。這是以退為進法適用的必要條件。

六、變不利為有利法

實例:對于市場已認可的知名品牌,經銷商經常抱怨價格太透明,零售價上不去;但換個角度去思考:為什么會透明?因為大家都賣。為什么大家都去賣?為什么能成知名品牌?就是因為質量好,賣著放心;要的人多,走貨快,走貨量大;影響好,賣了這個可以帶動別的。而對于市場還未認可的產品,其劣勢是很明顯的;但換個角度看,知名度不高意味著價格不透明,可操作空間大,發展潛力更大。

關鍵點分析:變不利為有利法所涉及的是產品的同一屬性,只不過從不同角度去觀察和思考該屬性,就會得出不同的結論。如本例中,對經銷商來說,價格透明意味著零售價很難上去,但換一個角度來看價格透明的問題,則可反證出我們產品的質量有保障、銷售快等優勢。


七、反向操作法

銷售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過程,雙方最終彌合了分歧,達成了一致,則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場合,采用欲擒故縱之術,主動與預期目標拉開距離,有時會收到很好的效果。這就是所謂的反向操作法。

關鍵點分析:采用反向操作法,首先要吃準形勢并做好最壞打算。很多時候,對方之所以糾纏不休,完全是貪心所致,如不及時打掉其妄想,僵持的結果很有可能使談判真正破裂。此時反向操作的結果,要么是促成,要么是談不成,反向操作前必須要有這樣的心理準備。

同時,表演一定要*真。比如打電話請示、立馬走人等都必須要像真的一樣去處理。還有,不到萬不得已,該方法要盡量少用,否則,易弄巧成拙。

八、隱真表意法

實例:小編在做業務員的時候,經常會直接帶車去某個市場鋪貨,有時候,市場已跑完但車上還剩很多。遇見此類情況,我們通常的做法是:先停下來歇歇,將當天的情況在腦海中過一遍,然后選擇幾家最有可能的客戶去殺個“回馬槍”。進去之前,對下貨口和車的停放等加以適當處置,使客戶不能輕易看到車上的情況。見面后,在客戶問銷得怎樣時,不說還剩得多,而是說車上只剩下幾件貨,并乘機提出:“要不,干脆幫個忙,把這幾件卸下算了,我也能早點回去。”如果客戶進一步詢問具體數量,就說明大有希望了,這時候只要根據以前經驗,及對雙方當前情況的掌握,報出一個適當的數量,客戶一般會應承下來。

關鍵點分析:從本例可以看出,要想讓隱真表意法起作用,首先,關系要到位,至少是熟悉的客戶。關系越好,產生作用的可能性越大,發揮的作用也會越大。如果關系一般或是新客戶,通常不宜使用。

其次,所進之貨適銷對路,不會額外增加客戶的負擔,對其沒有壓力或壓力不大。唯有如此,客戶才會顧及交情,愿意做個順水人情。所以,對客戶的認真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關鍵因素。

再次,期間的細節也很重要,如進去前的準備工作以及談成后的貨物搬取、單據填寫等細節若處置不當,足以壞事。

九、強行銷售法

實例:有位侯姓經銷商跟小編關系不錯。一次,電話聯系后,讓業務員去送貨。貨到后,言語之間跟業務員起了沖突,干脆不要了。業務員匯報了情況后,我讓他將手機遞給經銷商,電話里我對經銷商是這樣說的:“哎,侯師,你怎么回事?說好的拉來了你又不要了?有多大的事啊?你也算個男子漢,跟個小孩子計較啥,你掉價不掉價?你這家伙,別人不要的時候,你就開始要我的了,現在市場賣開了,別人都要了,你還反而不要了,你有病啊……”一頓猛批,臨了我以命令式的口吻說:“啥話都別說了,你趕緊把貨給我卸掉,讓車趕緊返回來。現在正是旺季,你讓我多銷些,多掙些,不然你來了,我拿什么給你買酒喝?別啰嗦了,趕緊卸掉。”如此這般,既卸了貨,又留住了客戶。

關鍵點分析:從本例可以看出,只有對關系好的客戶才能強行銷售,這是先決條件。其次,要弄清客戶發生動搖的原因,以便對癥下藥。同時語言上要有分寸,既要能體現出雙方的親密,又不能真正口無遮攔;要批評中帶肯定,抱怨中有贊賞。


十、以點帶面銷售法

在一個客戶比較多、比較集中的市場中,客戶的進貨往往具有連帶性。要么沒有一家要貨,但只要想辦法突破一兩家,其他客戶便會紛紛仿效跟進。這就是所謂的以點帶面銷售法。利用的是客戶的從眾心理。別人進,他也進,別人進什么,他就進什么。這種從眾心理和跟風走的現象在剛上市的新品銷售中尤為常見。

關鍵點分析:以點帶面銷售中,最關鍵的就是這個點的選擇和示范效應。如何選擇這個“點”,主要出于三個方面的考慮:首先,其門面比較大,生意比較好,當時主觀上判斷其對市場中其他客戶的影響應該比較大,應當是市場中的所謂意見領袖。其次,其當次要貨量比較大,一旦成交,對市場中其他客戶會起到很好的示范作用。再次,基于地理位置考慮,一旦成交,便于給其他客戶看,有利于示范,擴大了影響。

以上10大終端鋪貨心法,談不上什么高深,大道至簡,重在融會貫通,舉一反三,多加實踐,以期達到此處無招勝有招的境界。

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