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縣級經銷商掙大錢離不開這三種人!

更新時間:2019-07-01 來源:http://www.18431.cn/ 瀏覽:338 次

在中國廣袤的消費市場中, 縣級市場一直占據著不容小覷的份額,也擁有著鮮明的地域特征。以北方縣級市場為例,當地的經濟能力普遍不高,消費勢頭不夠活躍,消費者對于產品的選擇缺少獨立主見,更容易受到降價、促銷等方式的影響。

這樣的消費環境,推動著縣級經銷商成長為一個獨特的群體。在中國,縣級經銷商多如牛毛,實力偏弱,和市級乃至省級經銷商相比,在產品和渠道等核心元素上均不占優勢。但縣級經銷商擁有一個特殊的突破口,即對“人”的把握,關注“人”的元素,借助不同維度的人的力量來鞏固自己的市場。對于縣級經銷商而言,有三類人至關重要,即導購、鄉鎮店老板和年輕員工。圍繞著這三類人在運作過程中的任何一個微小環節,都有可能對旗下生意產生關鍵的影響力。

導購:突破傳統準則,提供專業培訓

由于縣鄉市場的消費者容易受“意見領袖”的引導,因此“導購”這一角色在縣級經銷商手里,發揮著更大的作用。

很多老板招聘導購、促銷員,思想認知上都具備一定的局限性,即都喜歡招年輕漂亮的小姑娘,認為只有這樣才可以吸引顧客,取得良好的促銷效果。這當然是一種很符合市場的選擇,不過,經銷商也可以招聘一些年齡偏大、長相忠厚老實的女性來擔任導購角色,一方面,她們是需要養家糊口的人,做事會比年輕人更經驗豐富、踏實賣力;另一方面,她們本身在家庭中擔任主婦的角色,更懂得前來購物的主流消費者的需求,因此和消費者之間的對話推薦更為精準,容易拉近導購和消費者之間的距離感。


招聘完成后,經銷商要對其進行至少3天的培訓,主要是圍繞著三個方面的內容:一是促銷時和禮儀和規范,二是產品相關專業知識,如產品賣點、差異化優勢、適用消費人群等;三是銷售技巧的培訓,比如促銷的話術、對消費者的引導等。與此同時,也要改革導購的提成制度,傳統的做法是“一天××元”或者每個月的底薪為多少,但經銷商也可以像對待業務員一樣,為導購設定階梯式的提成方案,比如超出銷售額的20%左右的利潤,可以歸導購所有,這樣能夠激發導購的積極性,讓產品更為順暢地流通。

鄉鎮店老板:巧用社交媒體,建立溝通系統

在熟人經濟盛行的縣鄉市場中,縣級經銷商和鄉鎮店老板的關系,如同魚水互相支持,不僅是生意上的合作者,更是稱兄道弟的好伙伴。因此,在處理和鄉鎮店的溝通往來時,經銷商更需要注重的,便是如何建立更緊密的聯系,并處理好人情和工作的平衡。


除了產品和渠道助推開發外,鄉鎮店老板同時希望得到更多后續服務和宣傳物料的支持。因此,經銷商的送貨和退換貨要做到位,在熟人經濟下,鄉鎮店老板習慣于算“**、時間、利息”這三本賬,經銷商尤其不能在這三個維度上和店老板唱反調。其次,在基礎物料之外,經銷商還可協助店老板在店中設立電子屏等,以先進的方式,更生動地展示產品和品牌形象。

此外,微信群和微信朋友圈的普及化,也為增強經銷商和終端店老板的黏性提供了平臺。越來越多的經銷商將旗下的鄉鎮店老板拉到了一個群中,集中發布當日到貨信息、產品信息、企業政策信息,并積極處理店老板提出的各種問題。在此基礎上,經銷商還可以將這一思路和平臺發揮至更大化,比如,鄉鎮店老板若銷售出某款飲品,并拍下該飲品在宴席、餐飲等消費場景**現的照片,發入群中后,經銷商便可酌情給予相應的獎勵。

年輕員工:小鎮青年的職業之路

“小鎮青年”泛指出身在三四線及以下的縣城、鄉鎮,在老家生活工作、或前往大城市及省會周邊城市打拼的青年,其中,縣鄉市場的年輕人占據明顯份額。《南方周末》也曾經發布過《相信不起眼的改變——2018中國小鎮青年發展現狀白皮書》,讓“小鎮青年”這一概念受到了更多矚目。

對于縣級經銷商來說,小鎮青年的崛起,也意味著更多的招工機會。但是對于當代年輕人而言,縣級商貿公司并非是一個“理想”的職業選擇,一方面,工作的范圍僅局限在縣鎮,接觸范圍也不過是企業業務員和終端店主,眼界和人脈面均窄;另一方面,縣級商貿公司往往規模小,結構簡單,也注定了員工晉升空間小,前景不夠明朗。這對于熱血沸騰、熱衷于和同齡人對比的年輕人而言,都是擇業上的門檻所在。

而縣級經銷商又該如何拉攏這些“小鎮青年”,讓 90 后、00 后新生代年輕人,心甘情愿做自己的員工呢?一方面,是要為員工提供基本的尊重和歸屬感,比如在商貿公司中,為業務員也設立辦公桌和獨立的柜子,而不是早上開個早會,就讓業務員下去跑市場,傍晚再回商貿公司匯報總結。另一方面,是讓員工擁有學習和晉升的機會,比如為優秀員工提供去企業學習、外出培訓、旅游的機會等。

此外,不少鄉鎮年輕人之所以留在本地,而不是流動到大城市打工,多數是出于對家庭責任的考慮,因此,父母長輩也是“小鎮青年”的一個“軟肋”所在。逢年過節時,縣級經銷商可以將公司福利、年終紅包等直接送到員工家中,或者向員工的家人多多夸獎,給足員工的“里子”和“面子”,自然能夠讓員工對商貿公司擁有好感和歸屬感。

在開放的消費環境下,人是所有商業往來的核心之一,導購人員、鄉鎮店老板、年輕員工,看上去都是普通甚至不起眼兒的角色,但他們所匯聚起的力量,將有力地推動縣級商貿公司向更專業、更靈活、更具前景的方向發展。

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