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惊!经销商最讨厌的就是这样的销售人员……

更新时间:2019-07-15 来源:http://www.18431.cn/ 浏览:414 次

厂家销售人员是连接厂家与经销商之间的桥梁和纽带,如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色,厂商之间合作就会非常愉快;如果这个环节做的不好,那么厂商之间的矛盾就会增多,甚至会激化,对市场的危害极大。


这样的销售人员多不多?

1.标准型

见到经销商只会老三句——货卖得怎么样?钱啥时候给?这次公司有百搭五政策,你这月定多少货?

见到经销商只会工作这点事,没别的话,业务员工作没问题,可是一见到人就只会这几句话,让人很不舒服!

2.压货型

千方百计、花言巧语的让经销商压货,只要销量完成、货款追回来了,人也不见踪影了。至于经销商货卖得怎么样,卖什么价格,卖到哪里去了,有没有大日期、临期产品,他一概不管。经销商要想再见他,除非打电话说要进货或者回款。

3.“业务熟练”型

江湖气十足,酒场上妙语连珠来者不拒,牌桌上花样百出样样精通,业务内容主要就是陪着经销商吃吃喝喝,洗头**,****——做客情,对于市场只有三个字“不知道”。

4.大智若愚型

围着经销商成天转圈,天南海北的闲聊,跑前跑后的帮小忙,但就是不讨论市场下一步怎么做,不掌握经销商的库存,不帮经销商分析市场、策划市场方案,对于经销商的下限网络,出货价格,有没有串货更是一无所知。

5.理论派

初次见面、感觉非常专业,说的头头是道、说哪哪是道理,做市场也能认真分析,感觉厂家可总算派来一个能做市场的业务员。可是就不下市场,总是各种理由推脱,一个纯理论派大混子,就是不下市场。

6.江湖口

很多时候下去找经销商很难,怎么办?假设有原来的老同事现在转行做经销商了,往往就是他们的目标;

①一个劲介绍产品好,还总打包票:就咱俩这关系,我还能骗你;

②这产品绝对好卖,过段时间我给你申请促销,一做促销货就没了;

③没事,有我呢,实在不好卖,我帮你处理!

那么,厂家销售人员应该怎么做,才能赢得经销商的尊重,并顺利的做好市场呢?


首先

销售人员到了市场,先把市场了解一遍,再去经销商那里。不要一下车直奔经销商处,还未落座,经销商提一两个市场问题就把你难住了,不知如何去应对。其实厂家和经销商目标是一致的,都想把市场做好,把品牌做强,以获取利润的最大化。

因此,不论是弱势品牌厂家的销售人员,还是强势品牌厂家的销售人员,要每天下市场,市场了解的越透,问题了解的越多,和经销商的沟通就越容易。作为经销商自己,每天也在关注市场,一方面自己去市场了解;另一方面来自业务人员的市场信息反馈,货卖的好与不好,是经销商最关心的事。所以厂家销售人员对市场了解的程度比经销商还多,还深刻,不用说这样的销售人员一定能和经销商搞好客情,经销商也非常乐意和这样的销售人员打交道。反之,经销商从内心就会产生反感,怎么可能把市场做好?

其次

销售人员在了解市场的基础上,要学会发现问题,发现问题后还要善于解决问题。市场是瞬息万变的,每天都会有这样那样的问题出现,这就要求我们的销售人员必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。比如市场销量为什么下滑?下滑的原因是什么?这就要去分析原因,找出问题,然后再对症下药;再比如销量为什么长时间上不去?

是竞品原因,还是促销不对路,还是铺货率低等等,哪些方面做得不好,就要协助经销商尽快去调整、修正;如果厂家的销售人员都能用心做到这种水平,厂商之间还有什么问题不好解决呢?一个优秀的销售人员,除了自己是厂家政策的执行者,更是经销商的参谋者;销售人员既然能够为经销商出谋划策,做出正确的市场指导,经销商岂有不配合的道理吗?

其三

销售人员自己既要做教练员也要做运动员。比如铺货铺不动,自己要带头去铺,起到模范作用;商超谈不定,带着经销商的业务人员一起去谈;陈列做不到位,做一个标准让其他人去学习;二批开不出来,协助经销商业务人员一起去开;如此,经销商会从内心深处感激你,认为你是真真切切在帮助他,还愁月底打款吗?

总结

经销商要和很多厂家的销售人员交往,他心里是有一杆秤的,一个销售人员的能力强还是不强,经销商只要通过几次交谈和看他做事的态度,便优劣自显。世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,经销商都不是傻瓜,打铁还须自身硬,不要成为经销商讨厌的销售人员,这样不仅做不好市场,完不成指标,对你个人来讲才是巨大的损失,基层的经验是成长最宝贵的财富,你浪费掉的都是你自己的青春!

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